Bliskość Niemiec to atut dolnośląskich kupujących, nie pułapka

Dolny Śląsk jest pod tym względem wyjątkiem, który branża motoryzacyjna zaczyna dostrzegać jako osobny przypadek. Legnica, Lubin, Jawor, Głogów, wszystkie te miejsca leżą w zasięgu krótkiego wyjazdu za granicę, co od lat napędzało import, ale przez długi czas napędzało go bez szczególnej selekcji. Przygraniczna bliskość bywała zaproszeniem do kupienia czegokolwiek, co kosztuje mniej niż w Niemczech i mieści się w bagażniku. To się zmieniło i zmieniło się w sposób, który jest widoczny zarówno po stronie kupujących, jak i po stronie lokalnych diagnostów, którzy przyjmują te auta do przeglądów. Zmiana nie była nagła i trudno wskazać jeden moment, w którym kupujący z Legnicy przestali kupować w ciemno i zaczęli pytać o dokumenty. Ale jest wymierna.

Ireneusz Walczak prowadzi stację kontroli pojazdów w Legnicy od piętnastu lat. Mówi, że jakość importowanych aut, które trafiają do niego przed zakupem, jest dziś wyraźnie lepsza niż cztery, pięć lat temu, ale co ważniejsze, zmienił się profil kupujących. Przychodzą z pytaniami, których wcześniej nie zadawali. Chcą wiedzieć, czy historia serwisowa z dokumentów TÜV zgadza się z tym, co widzi na kanale. Proszą o pisemną opinię dotyczącą konkretnych pozycji w historii napraw. Kilku z nich przychodziło już z gotowym sprawdzeniem VIN wykonanym przed wizytą, z naniesionym na wydruku przebiegiem z poszczególnych badań technicznych i pytaniami o rozbieżności, których on sam by nie wychwycił bez tych danych. Walczak mówi, że to dla niego zmiana jakościowa, bo nagle robi coś więcej niż tylko przegląd, właściwie weryfikuje historię pojazdu razem z klientem.

Dokumentacja TÜV jest kluczowa w tym wszystkim, bo dostarcza danych, których polskie rejestry po prostu nie mają dla większości historii pojazdów sprowadzanych z zachodu. Każde badanie techniczne w Niemczech trafia do centralnego systemu, razem z aktualnym przebiegiem i uwagami inspektora. Jeśli auto przechodziło HU co dwa lata od 2015 roku, masz siedem punktów z datami i kilometrami, które możesz zestawić w linię i zobaczyć, czy przebiegi rosną liniowo, czy gdzieś był skok albo korekta. Kupujący z regionu legnickiego coraz częściej wiedzą, jak tę linię czytać, i coraz częściej korzystają z zewnętrznych baz danych, żeby sprawdzić tę historię niezależnie od dokumentów fizycznych, bo dokumenty można podrobić, a dane w systemach trudniej. Walczak mówi, że widział już sfałszowane książki serwisowe przy autach z TÜV, gdzie pieczątki wyglądały wiarygodnie, ale historia w rejestrze była inna. Nie wiele takich przypadków, może trzy, cztery przez te piętnaście lat, ale każdy z nich nauczył go, że papier to za mało.

CEPiK odnotowuje wzrost zapytań z województwa dolnośląskiego o blisko 28% rok do roku za 2024. To duży wzrost, choć Walczak zaznacza, że jego stacja widzi przede wszystkim auta już wyselekcjonowane, bo kupujący, którzy do niego trafiają, to na ogół tacy, którzy już wiedzą, po co tu przychodzą. Nie reprezentują całego rynku. Spora część transakcji w regionie nadal odbywa się bez żadnej weryfikacji, szczególnie przy autach sprowadzanych przez pośredników, którzy sami wybierają pojazdy na aukcjach i dostarczają je gotowe do sprzedaży bez pełnej dokumentacji.

Analityk ds. raportów historii pojazdu w carVertical, który analizuje dane o sprawdzeniu VIN według regionów, zwrócił uwagę, że dolnośląscy użytkownicy platformy częściej niż w innych regionach generują zapytania dla pojazdów z pełną historią TÜV, co jego zdaniem sugeruje nie tyle wzrost liczby sprawdzeń jako takich, ile zmianę profilu aut, które trafiają na lokalny rynek. Dodał, że nie ma jak odróżnić, czy użytkownik sprawdza auto przed zakupem, czy po, więc dane te mówią co najwyżej o tym, jakie pojazdy krążą w obrocie, nie o jakości decyzji zakupowych.

To, co dzieje się na Dolnym Śląsku, nie jest zjawiskiem jednorodnym. Lubin i Legnica są blisko Niemiec, ale już Zgorzelec albo Jelenia Góra mają swoje specyficzne kanały importu, które niekoniecznie idą przez TÜV i niekoniecznie kończą się na dokumentacji. Jacek Komorowski, który od dziesięciu lat zajmuje się skupem i odsprzedażą importowanych aut w Złotoryi, mówi że widzi dwie grupy kupujących. Pierwsza wie, czego szuka, ma wybraną markę i model i szuka konkretnego egzemplarza z historią, którą można zweryfikować. Druga kupuje to, co jest najtańsze przy zakładanym budżecie, i pyta o historię tylko jeśli sprzedawca sam ją podsuwa. Te dwie grupy istniały zawsze, ale pierwsza wyraźnie rośnie i wyraźnie się profesjonalizuje, szczególnie wśród kupujących w wieku trzydziestu kilku lat, którzy wcześniej kupowali nowe auta i teraz po raz pierwszy schodzą na rynek wtórny z wysokim budżetem i dużymi oczekiwaniami.

Komorowski ma swoje zdanie na temat tego, co napędza tę zmianę. Uważa, że kluczowa jest cena pomyłki. Jeśli kupujesz auto za 18000 złotych, koszt błędu jest abstrakcyjny. Jeśli kupujesz za 65000 złotych, nagle zaczynasz liczyć i nagle 50 złotych za weryfikację historii wydaje się rozsądnym wydatkiem. Dolny Śląsk ma relatywnie wysokie dochody jak na polskie warunki, co przekłada się na wyższe budżety transakcyjne, a wyższe budżety transakcyjne przekładają się na bardziej staranne zakupy. Logika jest prosta, choć on sam przyznaje, że sam przez lata kupował auta bez żadnych sprawdzeń i dwie z nich okazały się znacznie bardziej problematyczne niż dokumenty sugerowały.

ITD podaje, że przez dolnośląskie przejścia graniczne wjechało w 2024 roku łącznie około 31000 używanych aut osobowych, z czego znaczna część z pełną dokumentacją techniczną. Ile z tych dokumentów było kompletnych i ile zostało zweryfikowanych przed transakcją, nikt nie mierzy. Walczak szacuje, że u niego na stacji może połowa. Komorowski mówi, że to bardzo optymistyczna liczba.